马来西亚电商趋势不可逆 家电零售从线下向线上倾斜

激成电器的下一个四十年,正在陈文浩的掌舵下,向着他们制定的目标前进。

马来西亚电商趋势不可逆 家电零售从线下向线上倾斜

壮志凌云冲九霄,绳先启后借扶摇。

作为马来西亚激成电器的第二代接班人,出生于1989年的少帅陈文浩(Tan Boon How),曾经在美国读书,对欧美家电制造业以及零售模式相对比较了解。

这段经历,对于他放弃美国的工作机会,回到马来西亚传承发展激成电器是一笔宝贵的财富。

1984年,父亲陈万利打造了激成电器有限公司(以下简称激成电器),从事家电行业的批零兼营业务。

从小和哥哥一起,在店里长大的陈文浩对这些电子产品充满了好奇。甚至在三四岁的年龄,并不能完整表达一句话的时候,面对来到店里的客户,张开小手,用手指着冰箱,告诉客户,这是一款好看的冰箱。

奶声奶气的陈文浩,把客户逗得开怀大笑。甚至相熟的客户对陈万利说,“你这位二公子将来一定是做生意的料。”

每当家人在一起回忆的时候,陈文浩才能有所感受。由于当时年龄太小,在他的脑海中,其实这些片段是模糊的。

当年那些客人的一句玩笑,如今逐渐验证。

“虽然都是在卖家电,但我们这代人的意识、认知、沟通以及所处的环境和上一代人完全不同。现在,传统的销售方式正被电商取代,赶上这一波浪潮,我们一定要抓住机会。”陈文浩接受《边界科技》采访时说。

历史:第一波家电红利来自于日本品牌

上世纪七十年代中后期,在马来西亚由农业向工业转型、石油和棕榈油逐渐成为支柱产业的年代,随着经济的向好,居民消费支出与日俱增,更追求电气化的生活方式。

1984年,陈万利抓住机会,认准家电业在未来将会形成气候,在当地繁华的商业街开设了一家面积约650平方米、专门销售电器的门店。

彼时,录音机、电风扇、黑白电视机、冰箱等为数不多的家电及电子产品是身份的象征,更寄托着人们对美好生活的向往。

主宰消费的家电品牌,主要集中在日本三洋、松下、索尼、东芝以及欧美品牌。日本家电品牌在上世纪70年代中后期开始在马来西亚迅速扩张,一方面是设立工厂或组装厂;另一方面则是通过价格驱动和技术迭代加速,从而在马来西亚迅速站稳了脚跟。

从70年代到90年代中期,日本家电品牌当仁不让成为马来西亚消费者的首选。更具性价比、品牌影响力、购买人群广泛,是当时日本品牌在马来西亚最真实的写照。

此外,马来西亚从 1987 年起一直保持了较高的经济增长趋势, 特别是 1993 年以后一直维持在 8%以上的高经济增长率, 成为世界上经济增长最快的地区之一。

宏观经济基本面向好,刺激着消费市场持续扩大。这对激成电器来说,可谓天时地利人和。

在陈文浩的记忆中,激成电器过去多年的成功,是依托于门店丰富的品类、实惠的价格以及多年来形成的口碑。

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现状:用户向线上分流

服务好、价格实惠、商品质量有保障、回头客更多,这是激成电器成立近40年时间,打得一手好牌的根本原因。

经过两代人的勤勉耕耘,激成电器从早期的只有一家门店扩张到如今的五家店,总计营业面积约13万平方米。

批零兼营的特征,成为激成电器过去四十年持续发展的特色。

“我们现在有很大一部分业务集中在B端。多年的积累,很多B端用户更认可我们的产品和服务。父亲经常对我们讲,做长期生意一定要把服务做好。无论是B端还是C端,我们都能及时响应用户的诉求。执行力更强、物流速度更快,这是用户对激成电器信赖的基础条件。”陈文浩说。

如今,父亲陈万利逐渐退居二线,陈文浩与哥哥两人则撑起激成电器的现在和未来。

不同的时代轨迹,零售业态模式和消费环境有着巨大的差异。

陈文浩眼中的家电零售和父亲陈万利有明显的迥异。如果说早期卖家电是帮助用户解决从无到有,属于卖方时代,如今陈文浩和哥哥则是向存量要市场,进入为用户提供智慧家庭解决方案时代。

“酒香也怕巷子深”。陈文浩深刻体会到在零售碎片化时代,传统销售家电的方式正进入倒计时。

因循守旧的守擂叫卖方式,无法吸引消费者的注意力,而电商则以用户可以在不同平台比价、了解产品特征、了解其他人的用户体验等,吸引着越来越多的用户从线下实体店向电商分流。

作为东南亚地区快速崛起的电商市场,马来西亚正以惊人的速度改变着传统的零售业态。这个国家拥有着数目庞大的互联网用户群体,以及日益增长的线上消费者,而外部环境的变化,正是电商崛起不可忽视的力量。

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未来:创造年轻人的需求

如果说陈万利是创业者,那么陈文浩绝不甘只做一个守业者。

不同于父辈着眼于“服务”、固守着属于自己的一亩三分地,陈文浩面对家电零售的变化,他主动出击。

一方面,抓住年轻消费者。通过年轻人最喜欢的社交媒体,比如小红书、抖音等,拉近与消费者的距离。另一方面,通过积极布局电商,将线上引流线下,通过线下场景体验增加高端产品的比重,而线上平价或经常促销的商品,则对引流以及变现有着积极的推动作用。

手中有粮,心里不慌。陈文浩左手里的粮是丰富的产品线,右手里的粮是线上和线下更加侧重场景体验的用户。他需要做的是,通过线上线下结合,通过自我造血和输血,盘活线下实体店,推高线上店铺的流量转化。

目前,激成电器线上零售已占据总营收的五分之一。虽然营收占比还只有20%左右,但陈文浩预判,未来的经营将不得不向电商倾斜。

其实,马来西亚家电市场还未迎来真正的线上爆发期。原因很简单,在物流配套体系等环境不够成熟时,线上家电零售无法与积淀几十年的线下零售相比。

“我觉得未来肯定会趋向于成熟,大概只需要三年,激成电器线上整体营收占比上就会超过线下,预计会占到总营收的六成”。陈文浩说。

不同于中国市场电商强势“取代一切”风潮,这一代的马来西亚家电零售商在趋势判断上有着更多的冷静。

在未来几年内,线上零售毫无疑问是马来西亚家电零售的重点,但从实体店的角度看,立足线下场景体验是底层逻辑。线上+线下双轮驱动,线下场景体验提速,线上获客引流,或许才是实体店的最优解。

陈文浩已经做好了应对。

“现在,我们已经有了5个人的线上营销团队。11月份,我们还组建了直播团队,团队人员用自己的账号开播,然后帮助公司做销售。马来西亚的线上直播和中国完全不同,我们不能照搬中国的模式,只能选择最适合激成电器的模式。”

回到激成电器本身来看,陈文浩预计三年之后的第一个拐点是线上、线下营收占比达到六比四,然后会慢慢回到五比五,再变回四比六。

这种预判,是一种线上线下融合切换,是保持零售本质不偏航并且向存量要市场能够成功的基石。

如今,陈文浩每天研究的不是家电产品本身,而是社交媒体上的用户消费偏好、消费趋势,在分享经济时,用户被影响的条件和概率,以及他们对科技生活、智慧家庭的诉求与预期。市场竞争永远存在,但陈文浩的选项是,如何让用户驱动撬动增量,如何向线上倾斜而同步给线下实体店带来引流与变现。

陈万利与陈文浩两代人所处的环境完全不同,但他们的共同点是,希望在下一个四十年,零售模式针对不同的人群进一步分层,生态圈更加成熟。家电产品已经超脱于产品本身,而是通过生活方式引领新一轮的变化。

受过西方教育的陈文浩,正在创造一个属于他们自己的未来。激成电器的下一个四十年,正在陈文浩的掌舵下,向着他们制定的目标前进。

(来源:马来西亚边界科技网)


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