为2000家电渠道商赋能 ELBA提供解决方案而不是解药

ELBA成为马来西亚2000家家电渠道商的上游供货商.

五十载风云负重致远，百年梦蓝图孙康映雪。

11月8日上午11时，执掌ELBA的家满私营有限公司（Fiamma Sdn Bhd）执行董事卓上明刚刚从会议室走出来，旋即又接到客户的电话，了解2024年新型家电品类可能进入马来西亚的上市时间表。

接近2023年尾声，卓上明比以往更加忙碌。作为上游，更多渠道商与ELBA探讨明年的市场预期、新品投放计划等。

在马来西亚，ELBA专门为家电渠道商提供厨电、大件家电及生活电器等，是上游供货商的代表企业之一，更是家电行业不可或缺的一个符号。

如今，这个符号正在迎来变革。从此前单纯的上游供货商向服务商转变。

在家电行业面临内外部环境的冲击时，ELBA的破题方法是提供解决方案，而不是提供暂时可以渡过难关的“价格解药”。

ELBA四十四年的历史长河中，他们是马来西亚家电零售发展史上闪光的碎片。阅读ELBA，更有助于研究马来西亚以及东盟地区线下家电实体店的现在与未来。

ELBA天时地利——站在风口浪尖

打开历史画卷，看ELBA前世今生。

ELBA是欧洲知名的家电品牌，1979年，其品牌经营权被马来西亚Fiamma Sdn Bhd公司拥有。

Fiamma Sdn Bhd，是 Fiamma Holdings Berhad（成立于 1979 年 5 月 11 日，是一家在马来西亚证券交易所有限公司主板上市的公司）100% 拥有的子公司。

ELBA进入马来西亚市场，不是孤立存在的。这一年，马来西亚经济以年均5.2%的速度增长，制造业以8%的速度增长，马来西亚跻身世界最成功的发展中国家之列。受到宏观经济向好的影响，消费者对家电的需求明显增加。

1979年，全球都面临着工业大发展，尤其是发展中国家，工业发展和终端消费需求提速，是当时典型的经济特征。

着眼于全球，无论是当时如日中天的日本家电，还是欧洲知名品牌伊莱克斯，他们的动作更代表着对市场的预期。

1979年，索尼研发出第一台随身听Walkman问世。这台随身听开始风靡全球，开启了一个时代。

1979年，当时最知名的欧洲家电品伊莱克斯通过收购美国俄亥俄州曼斯菲尔德的 Tappan 重新进入美国大型家电市场。还是在这一年，伊莱克又推出了一款可折叠、适合人口少的家庭使用的较小的壁挂式助理食品加工机，名为“小助手”。

1979年，日本虎牌家电企业生产出首个电热水壶产品"Wakitate "。

在上个世纪七八十年代，欧美和日本家电品牌是风向标。无论是大家电、厨房电器还是生活电器，都能够引领生活方式。

外部环境更加宽松、内部消费环境跃跃欲试，被时代的洪流裹挟之下，Fiamma Sdn Bhd预判马来西亚家电将进入快速发展通道。

彼时，欧洲和日本品牌是最受欢迎的。现实来看，日本品牌进入马来西亚的速度、规模和品牌更多，欧洲品牌相对较少。当然，这也意味着有更多的机会。

权衡之下，Fiamma Sdn Bhd抓住机遇，将ELBA引入马来西亚。

ELBA持续经营——与渠道商同频共振

从1979年成立至今，ELBA成为马来西亚2000家家电渠道商的上游供货商，彼此有充分的信任和默契。当然，最重要的是ELBA对消费趋势的把握以及品质保证，总能够与渠道商遥相呼应。

“一直以来，ELBA信奉的是共赢共创。作为上游，我们致力于对消费趋势的尽职调研，通过分析预判，根据需求生产产品，在满足消费需求时，更要保证渠道商的利益。因需而变，是ELBA四十多年持续经营的根基。”ELBA执行董事卓上明接受《边界科技》采访时说。

“得渠道者得天下”是永恒的真理。在ELBA眼里，即便今天电子商务大行其道，但实体零售商仍有其存在的价值和意义。

把与渠道商保持多年良好合作关系的ELBA当成样本解剖，有助于在传统零售与电子商务兴起时如何打好线下零售这张牌、如何放大实体店的场景体验价值、如何洞察用户并为用户提供产品生命周期服务更有意义。

ELBA和渠道商一起，从早期的价格驱动开始向价值驱动转变，通过场景体验、场景生态、智能家居等，携手渠道商在新零售周期同频共振。

按照ELBA执行董事卓上明的表述，服务于渠道商，不仅仅是其向输出商品，还要把好的商业模式、管理模式、营销模式输出，只有让渠道商有更多的市场份额，ELBA就会有更多的机会。

比如，为了缓解渠道商的压力，ELBA针对营销、消费行为、高端人群向品质转变的特点，有针对性的与不同的渠道商进行沟通培训，为其提供从销售、营销、服务到为用户提供增值服务的解决全案。

这种“把脉”式的服务更接地气。真正的与时俱进，不单是产品的变化，而是服务模式从零售商向服务商转型，这正是ELBA引领行业的价值所在。

ELBA二次跃升—从零售商到服务商

如果说从1979年至今，主打零售商这张牌的ELBA取得超出预期的目标，构建了庞大的渠道商网络，是其完成了第一阶段的使命，那么，如今在电商冲击、消费碎片化、高端品质化的影响下，开始了第二次跃升——从零售商到服务商的转型。

零售商与服务商二字之差，是服务模式的全面升级。

在商品供应方面，过去是把生产出的产品卖给渠道商，现在则是卖掉生产出的产品。这种变化背后，是对用户的理解更加透彻，从被动到主动，深度阅读用户和阅读市场的能力不断加强。

在服务模式方面，过去零售商角色是买卖关系，如今服务商的范畴则是把服务这门功课做足。

简单地说，ELBA是帮助渠道商建立更加完善的、更务实高效的服务生态圈。帮助渠道商发现问题、解决问题，用价值撬动高端用户而不是用价格扩容。构建了一条用户、渠道商、供应商、生产商的全流程服务生态。

在市场地位方面，以厨电为例，数据显示，2022年Fiamma Sdn Bhd旗下厨电出货量市场占有率23.3%，出货额市场占有率14.1%，量额均于行业榜首。

在行业影响力方面，目前ELBA与马来西亚全境内约2000家渠道商持续合作，103家售后服务网站服务于渠道商，目前在行业内拥有领先优势。

在合作伙伴方面，目前ELBA与全球近百家顶尖和有声望的制造商合作，因此，未来将会给消费者带来更先进的产品。

“虽然马来西亚家电行业2023年总体表现不达标，甚至 2024年走势也比较谨慎，但从细分品类看，健康家电、厨房电器和生活电器未来仍有空间。除此以外，高端高品质白色家电将在高端读上打开缺口，未来高端家电的增速或超过整体行业。”

ELBA执行董事卓上明笃定地认为，马来西亚家电行业未来细分赛道仍然存在机会。

过去将近半个世纪，ELBA在马来西亚从0到1，下一个五十年，ELBA将会为打造百年品牌而努力。

“以利他心度人生，能增强人的成就感和幸福感，最终回报会回到自己身上，对自己同样有利。”

日本经营之神稻盛和夫这句名言，是支撑ELBA持续经营的底层逻辑，更是迈向百年品牌的必经之路。

（来源：马来西亚 边界科技网）