IPO暂停 天鹅到家会就此“折翼”降落吗？

【蓝科技观察】从58到家到天鹅到家，从立志成为“中国家庭服务第一股”到IPO的暂停，天鹅到家这条走向资本市场之路颇为不易。天鹅到家原名“58到家”，成立于2014年，2020年9月才更名为“天鹅到家”。此前，天鹅到家

【蓝科技观察】从58到家到天鹅到家，从立志成为“中国家庭服务第一股”到IPO的暂停，天鹅到家这条走向资本市场之路颇为不易。

天鹅到家原名“58到家”，成立于2014年，2020年9月才更名为“天鹅到家”。此前，天鹅到家原本是属于58同城的业务分支，直到更名才从中分离出来，实现了品牌独立。背靠58同城的流量支持以及信息共享等方面的优势，天鹅到家拥有冲击“中国家庭服务第一股”的底气。

然而，一切并没有想象当中的顺利。2021年7月3日，天鹅到家向美国证券交易委员会递交IPO申请，计划在美国证券交易所上市，股票代码为“JIA”。但是，就在短短的几天后，7月7日，在国家市场监管总局近日公布的“互联网领域违规实施经营者集中22起行政处罚”中，就有腾讯收购同城58股的案例。而后，天鹅到家IPO搁浅的消息便不胫而走。

行业持续放量天鹅到家却持续亏损加大

从天鹅到家的招股显示书中我们可以看到，截至2021年3月31日，天鹅到家累计拥有超过1600万注册用户，累计服务超过420万用户，有超过150万注册和认证劳动者。

此外，根据财务数据显示，截至2020年12月底，天鹅到家平台的GTV (Gross Transaction Value，即总交易额)达88.28亿元人民币(合13.53亿美元)，是同行业第2名至第5名总和的两倍有余。天鹅到家2019年的主营业务收入6.11亿元人民币，较2018年增长53.3%。2020年的主营业务收入7.11亿元人民币(合1.09亿美元)，较2019年增长16.4%。2021年第一季度主营业务收入为1.97亿元人民币，较2020年一季度的1.42亿元人民币增长38.4%。

而在运营方面，如今的天鹅到家已经建立了“服务专业化、管理精细化、培训职业化”三效合一的互联网家庭服务平台。同时，正在朝着实现家政行业线上化和促进线上线下相融合的方向发展。

从上述信息中我们能够看出，不断上涨的业绩、行业第一的身份、合理的运营思路以及巨头背景的加持，天鹅到家的“纳斯达克”之路应该是无比顺畅的。

不过值得注意的是，天鹅到家多年来一直处于亏损的状态，且隐隐有亏损扩大的趋势。数据显示，2018至2020三年间天鹅到家的净亏损分别为-5.91亿元、-6.16亿元、-6.16亿元。此外，2021年第一季度净亏损为-1.44亿元，2020年第一季度为-1.26亿元。

作为家庭服务的龙头企业，天鹅到家的连续亏损与整体家庭服务市场呈现了极大的差异。

根据艾媒咨询数据显示，中国家政服务总支出从2016年的5703亿元增加到2020年的9090亿元，年复合增长率为12.4％，预计将以18.5％的年复合增长率进一步增长到2025年的2.1万亿元人民币。

此外，在大约4.94亿的总家庭户数中，2020年已有3900万家庭使用过外包家政服务。另外，家政服务劳动者培训的市场规模从2016年的77亿元人民币增加到2020年的237亿元，年复合增长率为32.3％，并且预计从2020年到2025年年复合增长率仍将保持30.1％，达885亿元人民币。

一边是飞速发展的新型产业，一边是连续亏损的龙头企业。在这种大环境下天鹅到家想要快速上市，通过资本市场扩张的野心亦是情理之中。

重营销的天鹅到家获客成本也很高

按理说，作为前景旷广阔的头部企业，并不应该出现连年亏损的情况。在天鹅到家招股书中，家政服务主要分为三大类——月嫂、保姆和保洁。其中月嫂在2020年的平均雇佣花费为人民币12529元，2021年第一季度更是增长至13540元。其中平台分别抽成30.7%和30.5%。简单换算可得知，如果月嫂每月拥有上万的收入，平台便要抽走约4000元佣金。而对于其它两类服务人群：保姆和保洁，天鹅到家也差不多会拿到约1成和16%的抽佣。根据这个逻辑，天鹅到家的毛利率不会太低，在2018年-2020年间分别为12.98%、26.09%、39.12%，赚得不少且还在连年增长。

在这样的情况下，天鹅到家连年亏损的原因也只能是高昂的获客成本。

据悉，天鹅到家的支出主要是销售和营销、行政开支、研发费用以及收入成本这四个方面，其中支出最高的是销售和营销费用，2018年至2020年这三年间，天鹅到家分别投入了3.48亿元、4.31亿元、6.04亿元，而且今年前三个月相比于去年同期的销售和营销费用更是大增69%。仅从数据来看，天鹅到家的推广投入还在持续增加。按照其用户数量核算的获客成本也由330元/人上涨至561元/人。不可否认高营销会增加品牌知名度，但是也会使得重营销轻服务的“中介”标签植入人心。

在天鹅到家打开了知名度，获得了充足的客源之外，并没有对自身平台上的从业人员进行严格的监管。在黑猫投诉上，关于天鹅到家的投诉信息多达1687条，其中包括家政人员不专业、拖欠工资、售后无作为等投诉比比皆是。特别是在今年3月，天鹅到家还曾因为保姆而被卷入了“婴儿死亡”事件中。这类负面消息的出现，天鹅到家也失去了一些消费者的信任。

基于此，天鹅到家逐步发展自营，减少使用服务提供商和服务提供者。建立从入库到上户的标准化流程，每位劳动者都要经过身份认证、体检、培训、考核、定级、匹配面试的全流程方有上门服务的资格。此外，根据劳动者的能力进行考核量化定级。为填补市场专业家政人员的缺口，天鹅到家还推出服务培训项目，比如母婴护理、居家保姆、养老护理等等，对行业人才规范化、专业性地培养。

通过这样的运营模式，天鹅到家固然在一定程度上改善了服务人员的整体服务质量与形象。但是，从另一方面来说，这无疑偏离了天鹅到家作为“中间人”两头赚钱初心的同时。

天鹅到家更需要打出信任牌

天鹅到家如今的确是最大的家政服务平台，但不是唯一的平台。根据艾瑞咨询数据显示，中国4.94亿家庭中，2020年已有3900万家庭使用了家庭外包服务，家庭服务支出达到9000亿元，预计在2025年突破2亿元大关。

这意味，中国家庭服务有着巨大的市场。另外根据商务部发布的数据，目前中国有75万家的家政服务企业。尽管天鹅到家在其中属于知名企业，但是整个行业中并没有出现一个绝对领先的企业，家庭服务行业的竞争也是十分激烈。

因此，对于天鹅到家来说，尽管上市能够给天鹅到家带来一定的资金支持，但这始终不是天鹅到家能够解决自身问题的解药。对于刚需消费者来说，他们并不关心这个企业能够“鹏程万里”，只是关心自己能不能找到一个称职的家庭服务者。

对消费者来说，最靠谱的仍然是来自人与人之间的熟人介绍，而至于那些拥有各种证书的“人类高质量家政者”，反而没有能够踏实干活的。毕竟，人与人之间的生意最难做，但也恰恰是因为艰难，在相互之间建立了良好的服务与口碑之后也不容易崩塌。

IPO暂停，也许这是天鹅到家暂时的困境，未必会因此而折翅，但天鹅到家更需要针对C端用户和投资人打出信任牌，这才是可持续发展的根本。尽管在行业中天鹅到家知名度比较高，但并不是因为其有多优秀，而是这个行业还没有出现真正的巨头。

（图片来源：大作）

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