1-8月海信马来西亚全品类两位数增长的底牌是什么？

通过服务升级、场景驱动帮助渠道商找市场。

短期主义快速获得份额的方法是用价格换市场，而长期主义获得市场的路径则是以服务对市场精耕细作。

海信在马来西亚以后者的方式不断突破，这种渐进式的渗透，成为长期主义的一个范本。

【马来西亚智能家居网】获悉，今年1～8月，海信在马来西亚市场全品类市场份额同比增长均超过两位数。这种匀速、持续、全品类共同发力的现象，成为上半年马来西亚家电市场独特的风景线。

抛开产品不说，我们更希望从深层次探讨海信最近几年的变化，这对于中国企业拓展海外或许能有更多的启示和借鉴。

一是角色转变，从卖产品到帮助渠道商构筑服务护城河。

最近两年，海信马来西亚团队有一个明显的变化，与渠道商多频沟通。这种沟通和过去的迥异在于，如果说过去的沟通是为了卖产品，如今则是为渠道商提供解决全方案，帮助渠道商建立服务护城河。

马来西亚渠道商很少与客户有互动，更缺少用户画像。在电商快速发展时，传统模式会有很多弊端。比如，客户流失、增量市场面临瓶颈、没有价格优势等等。对实体店来说，抓住客户，就等于抓住了市场。

海信马来西亚团队给出的解题方法是，帮助渠道商设立服务护城河。比如，让渠道商意识到与客户建立长期联系不仅仅是靠产品，而是针对产品周期可以帮助客户提供增值服务。

以海信马来西亚新山团队为例，海信马来西亚销售副总监Thomas在海信工作13年，经常带领团队拜访渠道商，帮助渠道商发现问题、解决问题。

今年7月底，Thomas带领团队在新山的一家海边花园聚餐，偶然间发现老板家中拥有6件海信家电，包括海信电视和空调。

随即在交流中发现，老板最近10年来成为海信最忠实的用户，家中其他品牌空调正考虑换新。Thomas获悉后，第一时间与本地渠道商共享客户情况，将老板纳入VIP客户级别，同时建议渠道商形成用户数据库，通过服务挖掘用户的消费潜力。消费者对海信团队这种快速反应能力不吝溢美之词。

家电同质化已成为常态。在电商的冲击下，实体店要想具备更好的生存能力，向服务要市场，或是最好的选择。

二是场景体验，用可触摸的智慧生活留住客户。

传统零售的尽头是场景体验。在海信马来西亚团队的字典里，场景驱动是获得增量客户、为存量客户提供高端产品的最佳载体。

进入2024年，一方面海信马来西亚旗舰店加速，另一方面，积极帮助渠道商进行店面升级，通过场景驱动，让用户深度感知海信系列产品。

（左为消费者Stanley，右为海信马来西亚销售副总监Thomas在拜访客户）

以今年海信在马来西亚首发的100吋Mini LED U7K电视为例，在场景体验方面，更注重海信100U7K给用户带来的视觉体验，包括空间感觉、光线环境等。通过细节的改变，力求营造卖场更加接近用户真实的人居环境。

在马来西亚关丹地区，拿督Dato Chai正是在卖场体验之后，成为海信首个100吋Mini LED U7K电视用户。

正如拿督Dato Chai所言，接近实际居住环境的场景体验成为他购买海信100U7K的主要原因。从画质、声音到明暗色调的对比，只有亲自场景体验才会给人带来更深刻的印象。

今年前8个月，海信电视、冰箱、空调以及洗衣机同比双位数增长背后，一方面是海信品牌进入加速释放期，另一方面是场景驱动下，用户的感知愈深刻，购买意愿愈强烈。尤其是海信高端家电，绝大多数是在实体店、场景驱动下成交。

在竞争激烈的马来西来家电市场，通过服务升级、场景驱动帮助渠道商找市场；给渠道商希望，让他们看到未来，这是海信马来西亚的底牌。